pauline musso – Efficity

Choisir un agent immobilier est un choix crucial et difficile, propre à chacun. Dans cet article, je ne vais pas vous dire ce que vous devriez faire : ce choix est personnel, c’est le vôtre et je n’ai aucun jugement à porter dessus. Mais je tiens à partager avec vous cette erreur très fréquente, que vous devriez vous épargner, parce qu’elle peut vous coûter très cher à la sortie. Les professionnels qui lisent ce papier l’ont déjà compris, je veux parler du choix « prix ». Choisir le professionnel qui vous proposera le prix de vente le plus haut pour votre bien est la pire idée que vous pourriez avoir en début de vente et voici pourquoi.

Le choix « prix » : un raisonnement naturel

Tout d’abord, remettons un peu de compréhension derrière ce choix. Encore une fois, je ne porte aucun jugement. Un bien d’habitation est un “produit” de vente très particulier, avec un enjeu émotionnel et financier considérable.

un enjeu financier

On parle ici de biens valant plusieurs dizaines — parfois plusieurs centaines — de milliers d’euros. Une valeur importante, souvent construite au prix de longues années de travail, d’épargne, d’emprunts bancaires ou de travaux réalisés au fil du temps. Il ne s’agit pas de vendre un simple objet de consommation.

une valeur affective

Un bien d’habitation est aussi attaché à notre histoire : parfois même à celle de nos aînés, lorsque l’on vend une maison familiale ou une ferme. Croyez-moi ce point n’est pas à prendre à la légère : dans mon activité j’ai croisé des familles ayant vécu avec les grands-parents dans une ferme du 19ème, des veufs ou veuves contraints de vendre le domicile familial, contre leur envie profonde et avant même que le deuil ne soit effectué, des séparations. Parfois, simplement un déménagement, mais avec un conjoint plus attaché que l’autre au domicile familial. Autre cas plus rare mais fréquent : les personnes ayant dessiné eux-même les plans de leur maison… Un bien d’habitation, c’est une tranche de vie. Et, qu’on le veuille ou non, et parfois même sans que l’on en ait conscience, cet attachement profond vient démultiplier la valeur pécuniaire que l’on en donnerait.

Pour conclure, donner une valeur élevée à son bien est un réflexe on ne peut plus naturel. Et je n’ai pas abordé le sujet de la méconnaissance du marché immobilier, et de l’envie fréquente de réaliser une plus-value à la revente, parfois dans des délais très courts…

Une surestimation peut parfois servir à obtenir un mandat

Dans un marché concurrentiel, certains professionnels peuvent être tentés de proposer une estimation plus flatteuse afin de convaincre un vendeur de signer rapidement un mandat. Cette pratique est malheureusement tellement fréquente, qu’on ne peut pas parler d’un cas isolé : le cas isolé correspondant plutôt à l’estimation au juste prix.
L’injustice de la situation, c’est que celui qui paiera le prix de cette surestimation : c’est vous.

Il y a quelques mois, j’ai par exemple été sollicitée pour estimer un appartement déjà évalué par plusieurs professionnels, dont un notaire. Les estimations précédentes tournaient autour de 260 000 €. Après analyse du marché local, de l’état du bien et des ventes comparables réellement réalisées, mon estimation se situait plutôt autour de 190 000 €.

Beaucoup de propriétaires comparent naturellement les estimations comme s’il s’agissait d’offres commerciales. Pourtant, en immobilier, le prix final dépendra toujours du marché et des acheteurs réellement présents au moment de la vente.
Le problème apparaît ensuite lorsque le bien peine à trouver preneur et nécessite plusieurs baisses de prix successives.

Une estimation élevée ne garantit pas une vente au meilleur prix

Voici ce à quoi conduit une estimation décorrélée de la réalité du marché.

Perte des acheteurs les plus qualifiés

Quand une nouvelle annonce immobilière est publiée, c’est durant les premières semaines que se manifestent les acheteurs les plus motivés : leur recherche dure depuis plusieurs mois, ils connaissent les prix du secteur, ont comparé de nombreux biens, et disposent souvent d’un financement déjà validé.
Si votre bien est surestimé : ces personnes-là ne prendront pas contact.

Stagnation du bien

Sans réajustement de prix, le bien entre progressivement dans une phase de stagnation. L’annonce reste en ligne plusieurs mois sans évolution visible, ce qui finit par susciter des interrogations chez les acheteurs.
Car un bien qui ne se vend pas finit toujours par envoyer un signal négatif au marché.

Bien sur-représenté

Beaucoup de propriétaires tentent alors de multiplier les professionnels sans modifier le prix de vente. L’annonce réapparaît donc plusieurs fois sur les portails immobiliers, parfois avec des photos, descriptions ou prix légèrement différents.

Le doute laisse alors place à la méfiance.

Dans tous les cas, une fois passée cette période, l’issue est la suivante : le bien sera vendu avec une très forte baisse de prix. Et le prix de vente constaté est en général nettement inférieur à l’estimation réaliste qui avait été proposée au départ.

La confiance et la transparence sont plus importantes que le prix annoncé

Voici à mes yeux les qualités ou ingrédients que vous devriez privilégier.

Une communication saine

Le travail d’un professionnel de l’immobilier va durer durant quatre à six mois. Durant cette période, vous allez devoir collaborer sur de nombreux sujets : préparation du bien, stratégie de vente, négociation, gestion des aspects administratifs ou juridiques, sélection du bon dossier acquéreur, suivi du financement jusqu’à la signature définitive…

La communication est essentielle. Si la relation démarre dès le départ par une surestimation manifestement irréaliste, ce manque de transparence peut fragiliser la confiance dont vous aurez besoin pour gérer sereinement les autres enjeux de la vente.

La capacité d’analyser les signaux et de vous les restituer

Un bon agent immobilier n’est pas celui qui promet le prix le plus élevé, mais celui qui sait expliquer le marché avec honnêteté et construire une stratégie de vente cohérente.

Le mandat de vente n’est pas une vente : c’est un pacte de confiance mutuel autorisant un professionnel à démarrer le travail en votre nom, et avec son expertise. Cette expertise repose bien sûr sur des connaissances techniques — marché local, secteur, urbanisme, financement — mais aussi sur une capacité essentielle : savoir analyser les signaux du marché et vous aider à prendre les bonnes décisions au bon moment.

Et concernant le prix alors : que faire ?

Le prix fait partie intégrante de la stratégie de vente que vous mettrez en place avec votre agent. Rien n’empêche de démarrer légèrement au-dessus du prix recommandé dans l’estimation initiale, à condition que votre binôme dispose des qualités évoquées plus haut : une communication saine, une bonne capacité d’analyse et la lucidité nécessaire pour réajuster rapidement si le marché ne suit pas. Pour ne pas faire vivre à votre bien la décote que beaucoup subissent.

Vous l’avez compris : un projet de vente ne se résume pas à un prix seul. La réussite d’un projet de vente s’apparente à un bon pilotage d’avion : vous pouvez avoir le meilleur Kerosène dans les réservoirs (le prix que vous attendiez), si votre pilote ne manœuvre pas honnêtement ne maîtrise pas sa trajectoire, le voyage risque rapidement de mal se terminer.